一、终端市场区域划分

    在进行终端营销之前必须先对终端市场区域的大小进行考调，而根据自己的公司的物力、人力和财力进行区域划分。很多酒类企业尤其是酒类经销商在进行终端销售时，不管三七二十一只管去销售，其实这样会随着终端数量增多和区域增大，市场会出现混乱现象，业务员也显力不从心，送货员工作杂而乱，既浪费时间又无效率。进行终端市场区域的划分目的：

    1、防预倒货、窜货

    明确区域市场划分，可以使业务员有目的地去开发终端，同时，业务员对自己的区域保护也更认真和便利，对自己区域终端市场状况及动态能实施有效的监督，对倒货、窜货有很好预防作用。

    2、防止重复性工作

    若对进行销售的终端市场不进行明确的区域划分，必然给业务员带来重复性拜访。这重复的工作会大大地影响终端营销的效率。同时，还出现由于业务员为争夺终端而产生矛盾，这些都会终端销售带来负面影响。

    3、能有效地监督业务员工作

    有了明确区域划分，就很容易每个业务员所负责区域工作开展情况，能有效地了解区域终端开发情况，铺货情况等其它信息。

    4、节约销售成本

    明确区域划分，这不仅能成少管理的难度，而且还能节约销售的成本。由于区域划分比较清晰，为铺货、送货车辆安排合理性提供方便减少业务员的重复拜访。可以大大地降低运输成本。

    二、终端区域划分原则

    终端市场区域划分，还是随意将市场划分几块，让业务员去开发的，区域划分必须诸多因素如：区域内的终端数量，消费层次，竞争对情况，分布及业务员素质等因素，一般终端市场区域划分应遵守以几下个原则：

    1、合理性

    在进行终端市场区域划分时候一定要合理，不能把终端分布比较密集，消费档次低的区域分给业务员能力强的业务员，把相对着区域较好的交给能力差的业务员，或区域划分大小差距很大，或区域大人员少等等，一定要考虑多方面因素进行划分。

    2、便利管理

    对进行终端销售的市场区域划分时，一定要考虑划分区域是否便于管理、监督、是否有利业务人员的开发、拜访和管理，是否有利铺货、送货等。

    3、灵活性原则

    对终终端销售的市场区域划分，应注意其划分的灵活性，不能把所有划分市场区域都是等大，终端数量等多，要根据管理需要、人员需要和市场变化的需要进行录活的调整和划分。

    三、餐饮终端选择技巧

    目前，进行终端营销难度越来越大，可选择终端越来越少，终端的门槛费也越来越高。好的终端企业的产品进着难，不怎么样的终端企业的产品进去也很难销售。但随着酒类市场竞争的加剧，市场空间也越来越小，终端便成为进入市场、占有市场首张王牌，再难也得做。所以这就要求企业在终端销售之前，首要的工作就是要认真地选择终端，尽力减少营销成本和风险，选择正确的终端企业就等于成功一半。

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